¿Cómo elaborar un plan comercial competente en 7 pasos?

Una de cada cinco empresas quiebra antes de llegar a los cinco años de vida y sólo una de cada dos supera los nueve. La supervivencia de cualquier organización depende de su competitividad. Y esta, a su vez, está relacionada con tener claro un «plan» a largo plazo, una «hoja de ruta» que establezca claramente qué se va a hacer, cómo, quién va a hacerlo, dónde y por qué.

Esto es lo que es, en esencia, un plan comercial: una estrategia que marca el camino anual para atraer nuevos clientes y retener los que ya existen junto con las acciones concretas para lograrlo. A pesar de su importancia, hay casi un 30% de organizaciones que nunca han usado un software comercial para elaborar este plan a largo plazo. ¿Cómo hacer un plan comercial?

1. Plan ejecutivo. Es el primer paso de cualquier plan comercial. Define los objetivos que se pretenden lograr, la misión de la empresa y aquella información relevante sobre su historia, su trayectoria, etc.
2. Descripción. Este ítem del plan comercial de una empresa establece la «identidad» de la organización: quién es, sus ventajas competitivas desde la perspectiva del consumidor y el perfil tipo de cliente o buyer persona.
3. DAFO. Un análisis de oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades. O lo que es lo mismo, un estudio general de la situación que rodea e implica a la empresa interna y externamente, así como las características del mercado y de sus competidores.
4. Productos y precios. El plan comercial debe delimitar claramente las características del producto o servicio, las diferencias con otros similares, sus ventajas competitivas en el mercado, el precio y las estrategias de venta y promoción del mismo.
5. Asignar recursos. Es, quizás, de los pasos más importantes de un plan de acción comercial. Requiere establecer los medios económicos, personales, tecnológicos, etc. necesarios para poder hacer realidad el plan comercial. Los recursos deben ajustarse a las posibilidades de la empresa, pero también prever con realismo las necesidades futuras para lograr los objetivos.
6. Plazos y prioridades. El plan comercial no tendrá ninguna utilidad si no existe un cronograma con los plazos que cada tarea del mismo requiere.
7. Evaluación. Casi nunca el plan comercial es perfecto. De hecho, es recomendable evaluar su efectividad anualmente con datos reales sobre su efectividad, las acciones que han dado los resultados esperados y las que no, un desequilibrio en las inversiones y su retorno, una posible mala planificación de marketing, etc.

• Fomenta la transparencia del departamento de ventas.
• Unifica toda la información relacionada con los clientes en un único lugar.
• Proyecta solidez y coherencia de cara al cliente en todos los espacios donde éste puede interactuar con la empresa (tienda online, newsletters, teléfono, etc.) ofreciéndole una mejor experiencia.
• Proporciona una panorámica real del negocio en todo momento, sin importar la localización o el dispositivo.

Tener en cuenta las opciones de digitalización disponibles, orientadas a un trabajo competente a través de un CRM, proporciona bases más sólidas para incrementar las ventas. Pero también unas relaciones duraderas y fructíferas con los clientes —actuales y potenciales—, unos flujos de trabajo bien diseñados y ágiles, además de una gestión documental precisa y centralizada. En definitiva, contar con una opción CRM completa establece los cimientos para aumentar de manera significativa la competitividad.

Esto es algo que no puede despreciarse, dadas las características de los mercados actuales y las necesidades de una sociedad cada vez más digitalizada y exigente. Ser más competitivos no sólo es un objetivo, sino un factor diferencial para ocupar una posición de liderazgo en cualquier sector.