5 handvatten voor dienstverleners in aanloop naar 1,5 meter-economie

Eind maart had niemand ooit gehoord van de term 1,5 meter-economie. Inmiddels is hij goed voor zo’n 20 miljoen zoekresultaten op Google. De wereld is blijvend veranderd, dus is het zaak om je businessmodel ook aan te passen. Het doel: voorspelbare omzet en goede klantenbinding. Het middel: abonnementen. Wij bieden 5 handvatten die je helpen om tot een toekomstbestendig verdienmodel te komen.

1. Digitaliseer je diensten

Het belang van digitale dienstverlening is nooit zo duidelijk geweest. In tijden van social distancing en lock downs kun je simpelweg niet zonder. Wie creatief genoeg is, vindt altijd wel een manier om zijn diensten in een digitale vorm aan te bieden. Neem bijvoorbeeld sportscholen. Dat voelt toch als een ultiem voorbeeld van een bedrijfstak die niet zonder fysieke locatie en contact kan. Toch zie je in deze sector nu volop online diensten ontstaan. Ze bieden online trainingen aan die je kunt meedoen in je woonkamer. Heb je thuis geen halters of matje? Geen probleem, de sportschool levert je graag de materialen die je nodig hebt!

2. Bepaal de waarde en de verpakking van je dienst

Noem het Basis, Plus & Premium. Of Brons, Zilver & Goud. Of werk met een gratis en een betaalde abonnementsvorm. Hoe je het ook precies noemt: denk goed na over de verpakking van je diensten. Door een goede bundelsamenstelling kun je klanten met verschillende behoeftes bedienen. Of je nu een accountant bent, of een consultant of – daar is hij weer – een personal trainer; value based pricing werkt in iedere branche. Je klant sluit het abonnement af dat het beste bij hem of haar past, en jij hebt een vaste maandelijkse omzetstroom.

3. Besef dat trouwe klanten zorgen voor voorspelbare omzet

Het acquireren van een nieuwe klant is altijd duurder dan het behouden van een bestaande klant. Denk aan je marketing budget, maar ook de tijd die je investeert om nieuwe klanten te vinden en binden. Heeft iemand eenmaal een abonnement bij je afgesloten, komen de maandelijkse abonnementskosten keurig regelmatig bij je binnen. Wie zijn klanten goed behandelt, profiteert hier optimaal van omdat klanten langer bij je zullen blijven. Hiermee stel je je stabiele maandelijkse omzet veilig.

Wie nieuw is in de wereld van abonnementen, zal dan ook snel vertrouwd raken met een aantal belangrijke variabelen. Allereerst de Cost of Aqcuisition (CAC), ofwel de kosten die je moet maken per nieuwe klant – en in het verlengde daarvan de CAC payback; de minimale periode die een klant bij je moet blijven om die kosten terug te verdienen. Vervolgens is er de Customer Lifetime Value (LTV); de waarde die een klant vertegenwoordigt over de volle looptijd als klant. En tot slot de leukste: de Monthly Recurring Renevue (MRR) – de maandelijkse contractwaarde.

4. Breng de kosten en waarde naar de klant in evenwicht

Als je een abonnement aanbiedt hoeft het niet alleen een vast maandelijks bedrag te zijn. Je kunt kosten ook variabel in rekening brengen. Een populair model is het pay-per-use model waarbij klanten betalen naar verbruik. Dit heeft als voordeel voor de klant dat hij niet meer betaald dan hij verbruikt. Ook voor jou als leverancier kan het voordelig uitpakken. Als de kosten verband houden met het verbruik stijgen je kosten mee met de groei in omzet.

Als wij dit doorvertalen naar het model van de fitnessbranche kun je bijvoorbeeld denken aan bedrijfsabonnementen waarbij wordt betaald op basis van actieve gebruikers. Want zeg nou zelf: hoe vaak komt het voor dat je een maand wat minder in de sportschool te vinden bent? Of dat je een keer niet aansluit bij de groepsles? Een variabel kostenmodel houdt daar allemaal rekening mee. Op deze manier breng je de kosten en waarde naar de klant in evenwicht.

5. Blijf experimenteren op basis van data

Tot slot: blijf experimenteren. Alles is meetbaar. De kennis van de klant staat centraal. Als je bijvoorbeeld ziet dat een online training van 30 minuten beter wordt bekeken dan een langere variant: pas dan jouw diensten hierop aan. Je kunt ook blijven experimenteren door middel van aanvullende eenmalige of terugkerende diensten. Zo kun je bij HelloFresh wekelijks je bestelling aanpassen. Liever eenmalig een ontbijtbox ontvangen? Geen probleem. Je krijgt zelfs de optie om je abonnement te pauzeren of terug te schalen. Op deze manier kun je blijven experimenteren met nieuwe methoden om klanten te behouden en de klantrelatie te verlengen.

Voeding voor je veerkracht

Dit artikel is gebaseerd op het webinar ‘5 stappen naar een recessiebestendig verdienmodel’. De komende weken staan er nog veel meer inspirerende webinars op het programma. Benieuwd? Bekijk hier het complete programma.

Wil je meer leren over hoe onze oplossingen jou kunnen ondersteunen? Bekijk dan al onze oplossingen.