Meerwaarde, maatwerk en méér: vijf tips voor ondernemers die abonnementsvormen overwegen

Steeds meer ondernemers bieden hun producten en diensten aan in abonnementsvorm. We zien dit gebeuren over alle sectoren. Zelfs in de zakelijke dienstverlening schakelen ondernemers over van hun traditionele ‘uurtje factuurtje’ naar abonnementen. Een abonnementsmodel creëert immers voorspelbare omzet, ontzorgt klanten tegen een vast tarief en versterkt de klantenbinding.

De overstap naar een abonnementsmodel vergt wel ook wat aanpassingen in je organisatie, en daar hebben veel ondernemers nog vragen over. Remco Kroes, Product Marketing Manager bij Exact, geeft vijf tips voor ondernemers die besluiten abonnementsvormen aan te gaan bieden.

Maak de meerwaarde duidelijk

Het is belangrijk aan te geven welke voordelen jouw product of dienst de klant brengt, of dat nu gemak, tijdbesparing, exclusiviteit of een andere selling point is. De kracht van ‘as-a-service’ is het ontzorgen van je klanten. Je levert niet alleen een product, maar doet dit in combinatie met diensten die de klant volledig ontzorgen. Neem het concept van Swapfiets, waarbij Swapfiets je ‘mobiliteit’ garandeert. Is je fiets kapot, dan wordt deze binnen no time vervangen of gerepareerd.

Focus op duurzaamheid

Meerwaarde hoeft zich niet alleen te laten zien tijdens het gebruik van een product, maar ook de waarde na gebruik telt. De leverancier blijft eigenaar van het product. Hij neemt het gebruikte product weer terug en blijft verantwoordelijk voor het recyclen of verlengen van de levensduur van het product. Je ziet dit bijvoorbeeld in de modebranche. Er zijn al bedrijven die duurzame kleding, bijvoorbeeld jeans, op abonnementsbasis leveren. Na gebruik worden de jeans retour gestuurd en gerecycled tot nieuwe jeans. Dit onderstreept de van bezit naar gebruik trend in de circulaire economie.

Bied een oplossing op maat

‘One size fits all’ gaat voor de meeste abonnementsvormen niet op. Bij het aanbieden van abonnementen moet je heel goed nadenken over de product-markt combinatie. Een goed voorbeeld hiervan vind je in de accountancy en advocatuur, waar klanten behoefte hebben aan diensten tegen een vast tarief. Hier zie je dat accountants verschillende pakketten aanbieden. Een ZZP-er heeft namelijk een andere behoefte dan een onderneming met 20 medewerkers. De juiste packaging en pricing kunnen de optimale waarde voor je klant waarborgen.

Wees flexibel

De essentie van een abonnement is dat je klanten bindt over een langere periode. Binnen die periode kan de klantbehoefte enorm veranderen. Het is dus belangrijk dat je continu meet en valideert wat je klanten belangrijk vinden en daarop anticipeert door flexibiliteit in een abonnement in te bouwen. Veel leveranciers van terugkerende maaltijdboxen zijn daar een goed voorbeeld van. Bij dergelijke bedrijven kunnen klanten het abonnement eenvoudig voor een bepaalde periode pauzeren. Deze leverancier van maaltijdboxen heeft ook een uitgebreid assortiment aan eenmalige producten die makkelijk kunnen worden bijbesteld.

Behoud grip op cashflow & kosten

Het omschakelen naar een verdienmodel op basis van abonnementen kan financiële gevolgen voor je organisatie hebben. Je zult de inkomsten verspreid over een langere periode gaan ontvangen en niet meer direct na verkoop van je product. Dit kan inhouden dat je moet gaan voorfinancieren. Houd verder ook rekening met het risico van kostenoverschrijdingen. Een advocaat die zijn klanten een service aanbiedt waarmee ze tegen een vast maandelijks tarief altijd mogen bellen, zal moeten blijven meten of de kosten die hiermee gepaard gaan niet zijn inkomsten overstijgen.

Abonnementen worden dus een steeds belangrijkere inkomstenbron voor veel organisaties. Ook in sectoren waar je dit niet direct verwacht. Wellicht is dit verdienmodel ook iets voor jou?