Gestión comercial: todo lo que debes saber para vender más

La gestión comercial comprende todas aquellas acciones cuyo propósito es dar a conocer la propuesta comercial (productos y/o servicios) de una empresa. Una de las claves para llevarla a cabo con éxito es integrarla en la estrategia global y desarrollarla junto a otros departamentos destacando el de marketing, producción y servicio postventa. Es decir, se debe evitar caer en el error de pensar que el plan de ventas es únicamente la fase final del desarrollo de un producto.

La gestión comercial tiene tres objetivos principales:

1. Fidelización de los clientes.
2. Incrementar la venta cruzada.
3. Aumento de la cuota de mercado.

Una gestión comercial adecuada toma el pulso de las necesidades de los clientes o consumidores y transmite los requisitos para satisfacerlas al resto de departamentos de la empresa. No es de extrañar, por lo tanto, que el departamento de Ventas influya en:

• El volumen de producción de los bienes o servicios,
• las características de los productos,
• los precios,
• la atención al cliente y
• las formas de comunicación.

La gestión comercial cubre diferentes áreas y se ocupa de diversas funciones relevantes dentro de la empresa. Podemos hablar fundamentalmente de tres fases:

• Preventa: en la que se realizan estudios de mercado, se establece el público objetivo, se fijan los objetivos, se crea un plan de marketing y se analiza el comportamiento de los clientes ya existentes. En esta fase es fundamental que se dedique tiempo a conocer a fondo el producto que se quiere vender.
• Venta: en la que se entabla comunicación con los usuarios y se lleva a cabo la estrategia más adecuada para cerrar la venta.
• Postventa: en la que comienza la tarea de fidelización de los clientes para tener una base estable de crecimiento.

Obviamente, el principal objetivo del departamento Comercial es la venta. Pero no una venta cualquiera, sino una experiencia satisfactoria para el cliente que le fidelice y haga que vuelva a solicitar los servicios de la empresa. Para alcanzarlo, entran en juego los objetivos específicos de la gestión comercial que son:

• organizar el funcionamiento del departamento,
• identificar sinergias,
• mejorar la relación con los clientes,
• ofrecer atención personalizada,
• monitorear el proceso de venta,
• medir resultados,
• adaptar el proceso a las necesidades específicas.

Desarrollar una gestión comercial eficaz es fundamental, ya que aporta grandes beneficios a la empresa. Para empezar, es necesario formar un equipo acorde con los valores de la empresa y en el que predominen la empatía tanto con los clientes como con sus compañeros de otros departamentos, la capacidad de mantener el foco en los objetivos, la responsabilidad y la capacidad de asumir los errores, el optimismo que permita seguir adelante a pesar de las dificultades y la motivación para ser competitivos.

Una vez que se cuenta con el personal adecuado, es el momento de establecer los objetivos que mejoren la gestión comercial.

1. Conocer el negocio a fondo y tener una visión global tanto de los servicios que se ofrecen como de los canales de venta a través de los que llegan los clientes.
2. Automatizar los procesos rutinarios y las labores administrativas para que el equipo se centre en abrir nuevas vías de negocio y mejorar la estrategia comercial.
3. Detectar las oportunidades a tiempo. Para lograrlo, es muy útil disponer de un sistema de alertas, por ejemplo.
4. Realizar un seguimiento de la actividad comercial para extraer conclusiones y detectar fallos y oportunidades.

Una adecuada organización conduce a una buena gestión comercial que, como apuntábamos antes, ofrece grandes ventajas a las empresas que le prestan una atención especial:

• se atraen prospects cualificados,
• aumentan las ventas,
• crece la fidelización gracias a la satisfacción de los clientes, 
• mejora el flujo de comunicación entre la empresa y los consumidores,
• se consigue mayor productividad.

La organización es fundamental para lograr el éxito. Aplicar técnicas concretas ayuda llevar un buen control de la gestión comercial y, en definitiva, a mejorar la relación con los clientes y las ventas. Algunos de estos pasos fundamentales son:

• fijar objetivos claros, alcanzables y medibles;
• realizar un análisis exhaustivo del mercado;
• definir un plan de marketing en la misma línea que los objetivos de venta;
• enmarcar la estrategia dentro de la situación financiera de la empresa;
• monitorizar todas las acciones que se lleven a cabo;
• y por supuesto, implantar las herramientas y softwares necesarios para reducir el tiempo empleado en tareas repetitivas y obtener datos en tiempo real para tomar decisiones.

Los softwares de gestión comercial ofrecen un apoyo clave a las estrategias del departamento de ventas. Utilizar un CRM (Customer Relationship Management) adecuado permite a los profesionales centrarse en crear una estrategia de ventas adecuada a los objetivos fijados y en entablar una relación de confianza con los clientes. 

El CRM de Exact permite la digitalización del departamento comercial para ayudarte a convertir las oportunidades en contratos. El uso de nuestra herramienta de gestión permite:

• tener una visión transparente y total de las finanzas de la empresa,
• agrupar toda la información relativa a los clientes y prospects,
• realizar previsiones de ventas más fiables,
• obtener datos precisos de los costes de adquisición,
• centralizar la gestión global de la compañía en una sola herramienta,
• facilitar a cada empleado la consulta de información,
• tomar decisiones basadas en datos actualizados,
• unificar el enfoque de la atención al cliente,
• acceder al software en cualquier momento y lugar.