Beter worden in sales? Lees hier hoe en waarom

Niet elke ondernemer staat erom te springen, terwijl het o zo belangrijk is voor je onderneming. Ik heb het natuurlijk over sales. Sales heeft niet zo’n geweldig imago. Als ik aan mensen vraag waar ze aan denken bij het woord sales, krijg je toch al snel te horen dat het gelijk staat aan spammen, iemand iets aansmeren of door de strot duwen. Wellicht erger jij je hier ook aan en het laatste wat je wilt is potentiele klanten wegjagen. En als mensen je nodig hebben, dan weten ze je zelf wel te vinden, toch?

Helaas is dat meestal niet het geval. Voordat mensen overgaan tot een aankoop, zijn ze meerdere keren in aanraking geweest met een bedrijf, vaak wel tussen de 5 en 20 keer. Zichtbaarheid is dus enorm belangrijk, net zoals het opbouwen van een band met jouw ideale klant. Als je consistent zichtbaar bent, laat je zien dat je écht gecommitteerd bent aan je werk en mensen kunnen je zo beter leren kennen. Allemaal nodig voor het opbouwen van vertrouwen.

Geen vertrouwen, geen verkoop

Het creëren van vertrouwen bij jouw doelgroep is ook meteen de grootste uitdagingen als het om sales gaat. Vertrouwen is namelijk de belangrijkste voorwaarde voor mensen om een aankoop te doen. Het gaat tegenwoordig dan ook al lang niet meer alleen om wat je verkoopt, maar ook wie je bent en waarom je het verkoopt. Wat is jouw verhaal? Wat is je passie? Welke uitdagingen heb jezelf gehad? Hoe ging je hiermee om? En welk gedachtegoed heb je (ook wel je ‘ why’ genoemd door Simon Sinek)?

Wat is sales?

Met marketing kan je zo ongeveer alles onder de 300 euro verkopen via je website. Niet zomaar natuurlijk, want om je website te laten converteren, heb je websitebezoekers nodig. Organisch of door middel van advertenties. Maar waar ik het in deze blog over wil hebben, is sales.

Want het wordt pas echt spannend voor ondernemers wanneer sales om te hoek komt kijken. Je verkoopt bijvoorbeeld producten, diensten, programma’s of trajecten van 300 tot 10.000 euro. In de meeste gevallen gaat hier een verkoopgesprek aan vooraf. Hoe hoger de investering, hoe meer mensen toch even willen bellen. Logisch ook, want het gaat om veel geld. Dit proces – het initiëren van verkoopgesprekken, het voeren van verkoopgesprekken en de follow up – noem ik sales.

Waarom sales? En hoe dan?

Waar ik ondernemers de meeste kansen zie laten liggen in het salesproces, is het nemen en vasthouden van de regie. Een praktijkvoorbeeld: 

Vorige week had ik een coachingcall met een coachee van mij (Ik noem haar even Lara voor het gemak) en ze had een aanvraag gekregen van een potentiële klant. De aanvraag had ze ontvangen via haar mail. 

Lara had heel enthousiast teruggemaild en diegene bedankt voor de aanvraag. Ze had een brochure in de bijlage gedaan en een link van een planningstool in de mail gezet, waarop de betreffende persoon zelf een kennismakingsgesprek kon inplannen. 

Misschien vraag je je nu af, wat is hier verkeerd aan? 

Nou, Lara heeft de bal weggeven. Het is nu afhankelijk van de aanvrager of hij een kennismakingsgesprek gaat inplannen of niet. Dus toen Lara na vier dagen nog geen reactie had ontvangen, begon de moed haar al in de schoenen te zakken. 

Daarom is het zo belangrijk om altijd de regie te houden. Mensen doen namelijk niet zo snel iets vanuit zichzelf, al helemaal niet als het om een aankoop gaat. Enkel wanneer de urgentie hoog genoeg is, gaan ze over tot actie. Wanneer je auto kapot is, ben je er als de kippen bij om ‘m te laten repareren. Maar als er nog geen nood aan de man is, dan laten mensen het afhangen van diegene die wél de regie pakt. Je concurrent, dus.

Begeleid mensen naar een verkoopgesprek

Het was beter geweest als Lara een kennismakingsgesprek had voorgesteld met keuze uit twee verschillende dagen en tijdstippen, met de vraag welk moment de voorkeur heeft. Hierdoor voelt de ontvanger zich (onbewust) verplicht een keuze te maken en hierover terug te mailen. Daardoor blijft het balletje (om maar in dezelfde termen te blijven) rollen. 

Maak je hier ooit een ‘fout’ in, dan kan je ‘m altijd herstellen door er een nieuwe mail achteraan te sturen, maar daarin de juiste tone of voice vinden is voor de meeste mensen nog lastiger. Probeer dus vanaf het begin de regie te pakken en begeleid mensen naar een verkoopgesprek. Hierdoor kom je ook meer over als expert, wat weer extra in je voordeel werkt als het gaat om sales. 

Sales is helpen

Als je ondernemer bent geworden om mensen te helpen, dan kan sales als vervelend aanvoelen. Zelf geld vragen voor je diensten kan gek zijn in het begin. Ergens weet je dat je ook geld mag verdienen voor de waarde die je levert, maar om mensen dan echt te sturen naar een aankoop, voelt misschien wat gek.

Toch geloof ik heel erg in een oprechte vorm van sales. Door gratis waarde te delen, oprecht met iemand mee te denken en daarin iemand ook te begeleiden of te sturen in dat wat het beste voor diegene is. De ene keer is dat een aanbod doen en de andere keer verwijs je iemand door. 

Deze energie voelen mensen in een salesgesprek en de oprechte intentie om mensen te willen helpen, geeft je gesprekspartner het vertrouwen dat je doet wat je doet om de ‘right reasons’. Beter worden in sales staat voor mij gelijk aan beter worden in het helpen van mensen. Als je die mindset met de juiste strategie weet te combineren, dan wordt verkopen echt een feestje.