Ondernemen
Klanten vinden, verbinden & verkopen | Zo doe je dat
Auteur: Merin de Does
Een bedrijf zonder klanten is als een mens zonder zuurstof; het overleeft niet lang. Eén van de belangrijkste dingen voor jou als ondernemer is dan ook potentiële klanten vinden en deze op een rakende manier aanspreken. En dan het liefst niet zomaar klanten, maar jouw droomklanten: personen of ondernemers met opdrachten waarvan jouw hart sneller gaat kloppen. Maar die droomklanten op een rakende manier aanspreken, hoe doe je dat? Social media, flyers, een website, betaalde advertenties, PR... Er zijn zoveel marketingmiddelen dat je soms door de bomen het bos niet meer ziet. Waar begin je mee?
Concreet kun je het volgende doen om dat raakvlak te ontdekken en zo de juiste klanten te vinden:
*Heb je meerdere doelgroepen? Maak dan voor elke afzonderlijke doelgroep een klantpersona.
Om je op weg te helpen, heb ik een handige vragenlijst voor je gemaakt. Deze kun je hier (gratis en zonder spam in je mailbox) downloaden.
Ik raad je aan om op de voor jou meest belangrijke kanalen een socialmediaprofiel aan te maken (als je deze nog niet hebt) en content te gaan delen. Dit is immers het laaghangende fruit wat betreft je zichtbaarheid. Oftewel: hier kun je makkelijk klanten vinden! Een socialmediaprofiel is gratis en enorm effectief als je het op de juiste manier inzet. En de juiste manier is: waarde delen, de juiste hashtags gebruiken, geolocaties aan je content toevoegen en proactief mensen benaderen met een connectieverzoek of een behulpzaam berichtje.
En heb je een mooie website gemaakt voor jezelf? Fantastisch natuurlijk! Dat is de online kern van jouw bedrijf. Maar tegelijkertijd mag je er rustig vanuit gaan dat er maar heel weinig mensen zijn die daar vanzelf op belanden. Het belangrijkste advies wat ik je kan geven is dan ook: ga niet zitten wachten tot klanten naar jou toe komen, maar ga zelf de markt op om je bekendheid te vergroten.
Wist je dat… mensen gemiddeld 5 tot 7 contactmomenten met iemand nodig hebben voordat ze tot aankoop overgaan? Het goede nieuws is dat dit ook online contactmomenten mogen zijn – en dat het niet altijd live hoeft te zijn. Het kan dus ook alleen een weergave van jouw LinkedIn profiel zijn.
Het begint namelijk allemaal bij jouw eigen mindset. Sales betekent namelijk niet ‘anderen iets aan willen of moeten smeren’. Sales betekent: anderen oprecht willen helpen met datgene waar jij ontzettend goed in bent. Jij kunt oprecht waarde leveren aan iemand met een probleem of behoefte. En daar mag je best trots op zijn. En bovenal: daar mag je ook best wat voor vragen! Een bakker geeft zijn broden ook niet allemaal gratis weg ’s ochtends. Dat komt omdat een brood veel meer dan een brood alleen is: het is jaren aan kennis, beoefening van puur vakmanschap en extreme toewijding in één product. Datzelfde geldt voor jouw dienst of product. Dat je voor die kennis, dat vakmanschap en dié toewijding iets terugvraagt, is dus niet meer dan normaal.
Vervolgens zie ik het zo: met marketing (in de vorm van het weggeven van waardevolle content) stoom je je klanten klaar. Je geeft ze dus educatie – waarmee je jezelf ook in een mooie expert- of leiderschapsrol plaatst. En wat je jouw potentiële klanten uiteindelijk verkoopt, is een transformatie.
Start met een strategie
Zelf ben ik al meer dan tien jaar marketeer, maar ook vooral een online strateeg. En dat laatste is voor mij en mijn klanten keer op keer enorm waardevol gebleken. Voordat jij aan de slag gaat met allerlei marketingmiddelen, omdat je het gevoel hebt dit te ‘moeten doen’, raad ik je aan om te beginnen met een strategie. Een zichtbaarheidsstratgie! Dat is namelijk dé plek waar veel conculega’s kansen laten liggen. In dit artikel vertel ik je aan de hand van drie stappen hoe je zo’n zichtbaarheidsstrategie maakt - én ik leg je uit waarom deze drie stappen ook cruciaal zijn voor jouw bedrijf.1. Visibiliteit (zichtbaarheid)
Klanten vinden begint met zichtbaar zijn. Als ze je niet kennen, kunnen ze niet voor je kiezen. Maar door wie WIL je eigenlijk gekozen worden? Heb je jezelf dat al eens hardop afgevraagd? Zo werd er in dit blog eerder ook al gesproken over ‘jouw droomklant’. Wie jouw droomklant is, is een cruciale vraag voor je werkgeluk. Want zeg nou zelf: als jij een gepassioneerd webdesigner bent, wil je dan continu aan mensen uitleggen hoe ze moeten of kunnen bloggen? Waarschijnlijk niet. Als je écht autonoom wilt ondernemen, kies jij jouw eigen klanten en vermijd je categorie ‘hoofdpijnklanten’ zoveel mogelijk. Die laatste horen thuis bij een ondernemer met een andere expertise, die misschien juist wel weer heel erg gelukkig van deze klanten wordt!Hoe kies je?
Datgene waar jij het meeste plezier van krijgt, dat is waar jouw (onderscheidende) kracht ligt - en vaak is dat ook datgene wat jou het makkelijkste afgaat. Combineer dit met het kennen van jouw droomklant en je hebt vervolgens een mooi raakvlak te pakken.Concreet kun je het volgende doen om dat raakvlak te ontdekken en zo de juiste klanten te vinden:
- Schrijf op wat jouw top 5 vaardigheden zijn.
- Schrijf op wat jou het makkelijkste afgaat in je werk.
- Schrijf op waar je de meeste energie van krijgt in je werk.
- Maak een klantpersona*
*Heb je meerdere doelgroepen? Maak dan voor elke afzonderlijke doelgroep een klantpersona.
Om je op weg te helpen, heb ik een handige vragenlijst voor je gemaakt. Deze kun je hier (gratis en zonder spam in je mailbox) downloaden.
2. Verbinding maken
Nu je jouw droomklant helder hebt en je weet waar jouw (onderscheidende) kracht ligt, ga je verbinding met je doelgroep maken. Als het goed is weet je ook wáár je die verbinding kunt maken, omdat je met het maken van een klantpersona ook hebt verkend wat voor mediagebruik je doelgroep heeft.- Bevind je je op de zakelijke markt met jouw producten en/of diensten, dan zijn de meest gangbare kanalen LinkedIn en Instagram.
- Bevind je je op de particuliere markt met jouw producten en/of diensten, dan zijn de meest gangbare kanalen Facebook, Instagram en Pinterest.
Ik raad je aan om op de voor jou meest belangrijke kanalen een socialmediaprofiel aan te maken (als je deze nog niet hebt) en content te gaan delen. Dit is immers het laaghangende fruit wat betreft je zichtbaarheid. Oftewel: hier kun je makkelijk klanten vinden! Een socialmediaprofiel is gratis en enorm effectief als je het op de juiste manier inzet. En de juiste manier is: waarde delen, de juiste hashtags gebruiken, geolocaties aan je content toevoegen en proactief mensen benaderen met een connectieverzoek of een behulpzaam berichtje.
En heb je een mooie website gemaakt voor jezelf? Fantastisch natuurlijk! Dat is de online kern van jouw bedrijf. Maar tegelijkertijd mag je er rustig vanuit gaan dat er maar heel weinig mensen zijn die daar vanzelf op belanden. Het belangrijkste advies wat ik je kan geven is dan ook: ga niet zitten wachten tot klanten naar jou toe komen, maar ga zelf de markt op om je bekendheid te vergroten.
Laat zien wie je bent
Nog een pro tip voor ondernemers wat betreft klanten vinden: verschuil je niet achter je product of dienst. Op dat niveau is er namelijk ontzettend veel concurrentie. Waar jij het verschil mee kunt maken, en zeker op het gebied van verbinding, is jouw persoonlijkheid. Mensen doen namelijk graag zaken met andere mensen. Hoe meer jij van jezelf durft te laten zie, hoe meer mensen jou zich zullen herinneren én aan je zullen denken wanneer ze jouw product of dienst nodig hebben. Zoals Eliana in haar vlog al zei: “Show yourself”.Wist je dat… mensen gemiddeld 5 tot 7 contactmomenten met iemand nodig hebben voordat ze tot aankoop overgaan? Het goede nieuws is dat dit ook online contactmomenten mogen zijn – en dat het niet altijd live hoeft te zijn. Het kan dus ook alleen een weergave van jouw LinkedIn profiel zijn.
3. Verkopen
Klanten vinden is één, maar de laatste stap van een zichtbaarheidsstrategie is verkopen. Nu denk je misschien: verkopen?! Bleh! En ik snap je volledig, want ik had er eerst zelf ook altijd zo’n naar gevoel bij. Herken je dat gevoel? Als ik aan verkopen dacht, dacht ik jarenlang aan van die irritante deur- en straatverkopers. Ik kreeg spontante horrorbeelden van mezelf tijdens netwerkevenementen, wanhopig proberend mijn aanbod aan anderen te slijten. Gelukkig verlopen mijn verkopen allesbehalve zo!Het begint namelijk allemaal bij jouw eigen mindset. Sales betekent namelijk niet ‘anderen iets aan willen of moeten smeren’. Sales betekent: anderen oprecht willen helpen met datgene waar jij ontzettend goed in bent. Jij kunt oprecht waarde leveren aan iemand met een probleem of behoefte. En daar mag je best trots op zijn. En bovenal: daar mag je ook best wat voor vragen! Een bakker geeft zijn broden ook niet allemaal gratis weg ’s ochtends. Dat komt omdat een brood veel meer dan een brood alleen is: het is jaren aan kennis, beoefening van puur vakmanschap en extreme toewijding in één product. Datzelfde geldt voor jouw dienst of product. Dat je voor die kennis, dat vakmanschap en dié toewijding iets terugvraagt, is dus niet meer dan normaal.
Vervolgens zie ik het zo: met marketing (in de vorm van het weggeven van waardevolle content) stoom je je klanten klaar. Je geeft ze dus educatie – waarmee je jezelf ook in een mooie expert- of leiderschapsrol plaatst. En wat je jouw potentiële klanten uiteindelijk verkoopt, is een transformatie.
Zichtbaarheid = vertrouwen
Hoe sterker je jouw zichtbaarheidsstrategie op een continue basis doorvoert, hoe meer je zult merken dat mensen naar jou toe komen. Dat heeft als resultaat dat je met een hele sterke onderhandelingspositie jouw verkoopgesprekken kunt beginnen. Én omdat je al met visibiliteit en verbinding aan de slag bent geweest, heeft jouw marketing (als het goed is) bij je potentiële klant gezorgd voor een vertrouwen in jou als persoon. Conclusie: klanten vinden wordt een stuk makkelijker als je goed zichtbaar bent.Bouwen aan je bedrijf
Wil jij ook bouwen aan je bedrijf en meer klanten vinden door jouw online marketing slim in te richten? Bekijk dan eens het webinar ‘Leren Positioneren’ waarin Merin de 7 meest gemaakte fouten onthult die ervoor zorgen dat jouw marketing niet voor jou werkt.
