Chcesz poprawić procesy sprzedażowe? Przejmij ster!

W ostatnich miesiącach świat został wywrócony do góry nogami. Panika pierwszych tygodni ustąpiła miejsca rozważaniom na temat tego, jak wrócić do regularnej, efektywnej pracy. Wielu przedsiębiorców zastanawia się teraz, jak poradzi sobie sprzedaż. Nasz gość Tamara Stroop jest coachem biznesowym i pomaga przedsiębiorcom w rozwoju firm. Jak wiemy, to procesy sprzedażowe są punktem wyjścia dla rozwoju. Poprosiliśmy więc Tamarę o dłuższą wypowiedź na ten temat.

Sprzedaż nie zawsze kojarzy się z czymś pozytywnym. Kiedy pytam ludzi, co myślą o słowie „sprzedaż”, z reguły słyszę, że oznacza to spamowanie, męczenie kogoś telefonami lub wpychanie swoich produktów „na siłę”. Wiem, że te wnioski nie napawają optymizmem, bo przecież ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest zniechęcenie potencjalnych klientów. Poza tym utarło się przekonanie, że jeśli ludzie cię potrzebują, to wiedzą, gdzie cię znaleźć. 

Niestety, zazwyczaj tak nie jest. Zanim klient dokona zakupu, kilkakrotnie kontaktuje się z firmą - od 5 do 20 razy. Widoczność Twojej firmy (przede wszystkim w sieci) jest zatem niezwykle ważna, podobnie jak budowanie więzi z klientem. Jeśli konsekwentnie pracujesz nad widocznością, to pokazujesz, że naprawdę angażujesz się w swoją pracę i w ten sposób ludzie mogą cię lepiej poznać. Wszystko to jest niezbędne do budowania zaufania.

Dzięki marketingowi możesz zrobić wiele: również prowadzić procesy sprzedażowe, na przykład bezpośrednio na stronie internetowej. Oczywiście do tego potrzebujesz odwiedzających witrynę, uzyskanych organicznie lub poprzez reklamy – marketing to też zachęcanie ludzi, ale z nieco innej strony. Natomiast w tym wpisie chcę porozmawiać o procesach sprzedażowych. Sam moment sprzedaży jest dla mnie najbardziej ekscytujący w biznesie!

Przykładowo - sprzedajesz produkty, usługi, programy lub procesy od 300 do 10 000 euro. W większości przypadków wiąże się to z rozmową telefoniczną. Im większa inwestycja, tym więcej osób podnosi słuchawkę. Cały proces sprzedażowy oczywiście opiera się na wielu stadiach: inicjowaniu, potem prowadzeniu rozmów handlowych, kontynuacji...

Kiedy przedsiębiorcy tracą najwięcej okazji? Wtedy, gdy nie przejmują inicjatywy i nie zachowują pełnej kontroli nad sytuacją. Praktyczny przykład: 
W zeszłym tygodniu odbyłam rozmowę coachingową z moją klientką (dla wygody nazywam ją Lara). Otrzymała ona zapytanie od potencjalnego klienta za pośrednictwem e-maila. Lara entuzjastycznie odpowiedziała e-mailem i podziękowała tej osobie za kontakt. W załączniku dołączyła broszurę i link do mailowego narzędzia do planowania, w którym zainteresowana osoba mogła zaplanować ich wstępne spotkanie.

Być może zastanawiasz się, co poszło nie tak?

Cóż, Lara przekazała piłeczkę. Teraz to zależy od potencjalnego klienta, czy zaplanuje spotkanie wprowadzające, czy nie. Kiedy więc Lara nie otrzymała odpowiedzi po czterech dniach, zaczęła się zniechęcać.

Dlatego tak ważne jest, aby zawsze przejmować kontrolę. W końcu klienci nie robią nic sami, zwłaszcza jeśli chodzi o zakup. Podejmują działania tylko wtedy, gdy sprawa jest pilna. Kiedy twój samochód jest zepsuty, robisz wszystko, aby jak najszybciej przekazać go do naprawy. Ale jeśli nie ma potrzeby działania tu i teraz, ludzie dadzą się poprowadzić osobie, która przejmie kontrolę. W tej sytuacji - przez Twojego konkurenta.

Byłoby lepiej, gdyby Lara zaproponowała spotkanie wprowadzające z możliwością wyboru dwóch różnych dni i godzin, pytając, która jest preferowana. W rezultacie odbiorca czuje się (nieświadomie) zobowiązany do dokonania wyboru i odpowiedzi. W rezultacie piłka nadal jest po Twojej stronie (pozostając na tych samych warunkach).

Jeśli kiedykolwiek popełnisz „błąd”, zawsze możesz to naprawić, wysyłając do potencjalnego klienta kolejną wiadomość e-mail, ale znalezienie odpowiedniego punktu styku jest wtedy trudniejsze. Spróbuj więc przejąć kontrolę od samego początku i poprowadzić ludzi ku rozmowie handlowej. Takie podejście stawia Cię w roli eksperta, co z kolei działa na Twoją korzyść, jeśli chodzi o procesy sprzedażowe. 

Mocno wierzę w prawdziwą formę sprzedaży: taką, która faktycznie wychodzi naprzeciw potrzebom ludzi. Czasem warto podzielić się wartością za darmo, wspólnie planując działania z konsumentem, a także prowadząc klienta ku temu, co jest dla niego lub niej faktycznie najlepsze. Czasami składasz ofertę, a innym razem kogoś polecasz. 

Potencjalny klient czują wtedy dobrą energię podczas rozmowy handlowej, a szczera chęć pomocy daje partnerowi do rozmowy pewność, że robisz to, co robisz z „właściwych powodów”. Dla mnie poprawa jakości i wydajności sprzedaży polega na większej pomocy ludziom i byciu autentycznym. Jeśli wiesz, jak połączyć ten sposób myślenia z właściwą strategią, sprzedaż będzie przyjemnością. 

Każda firma poszukuje unikalnego rozwiązania, które pozwoli na zbudowanie trwałych relacji z klientami. Budowanie bazy wiedzy, dokumentów, centralne śledzenie komunikacji z klientami, procesów sprzedażowych, portal do obsługi klienta – to tylko niektóre z możliwości, jakie daje system CRM. Chcesz wiedzieć więcej?